O
“efeito chamariz” (decoy effect) sugere a existência de um elemento que é
assimetricamente dominado por outro. Este efeito está presente, por exemplo, em
estratégias de marketing que induzem o consumidor a uma determinada escolha.
Um
dos exemplos que melhor ilustra este efeito é o da escolha de uma subscrição de
uma determinada revista. Se a revista oferecer uma subscrição digital pelo
período de um ano por um preço de 42€, e outra subscrição pelo mesmo período de
tempo mas impressa e por um preço de 87€, a decisão de escolha será difícil
pois não temos uma referência que nos permita comparar estas duas hipóteses. No
entanto, se introduzirmos uma terceira opção em que se oferece uma subscrição impressa
e digital pelo preço de 87€ isso fará com que, com grande probabilidade, todas
as pessoas escolham esta opção, pois serão induzidas a pensar que esta é melhor
que a opção em que, pelo mesmo valor, só têm acesso à revista impressa. Assim
sendo, assumem que desta forma passam a ter as revistas digitais a custo zero,
o que faz com que esta opção se torne melhor que a opção de ter as revistas
apenas em suporte digital por um preço inferior.
A
introdução de uma opção que é assimetricamente dominada por outra, neste caso a
edição impressa é assimetricamente dominada pela edição impressa e digital, faz
com que os consumidores, na sua maioria, optem por esta opção em detrimento de
todas as outras. Este resultado deriva da possibilidade de compararmos
relativamente duas opções. A comparação relativa é pois a chave-mestra que nos
permite escolher.
Podemos
aplicar este conceito a todas as áreas da nossa vida que implicam uma decisão
de escolha e, ao tomarmos consciência da sua existência, podemos mais
facilmente entender como as nossas mentes são manipuladas. Porém, a tomada de
consciência não evita que sejamos alvo deste efeito, até porque ele existe
precisamente pela incapacidade que temos em tomar decisões de escolha
absolutas.
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