Qual é a melhor forma de levar uma pessoa a cobiçar algo? Definitivamente, tornar o objecto de cobiça difícil de obter.
Diariamente somos conduzidos pelas armadilhas da nossa mente. Pensamos que estamos a ser racionais, a agir prudentemente, quando na verdade nos atraiçoamos constantemente pelo instinto irracional de que somos prisioneiros. A valorização que atribuímos aos bens e serviços que consumimos está positivamente correlacionada com o preço pelo qual os adquirimos.
Ora vejamos, se um determinado bem de consumo estiver disponível por um preço inferior face à categoria em que está inserido, deduzimos que o bem tem menor qualidade que outro que está disponível por um preço superior. As nossas preferências são induzidas pelas referências que temos em relação ao bem que queremos adquirir.
Quando um novo produto é lançado no mercado é automaticamente associado a uma determinada categoria que lhe serve de âncora. Se esse bem for introduzido com um preço superior à referência, os bens da mesma categoria tornam-se mais apelativos, pois provocam no consumidor a sensação de que estão mais acessíveis. Suponha-se, por exemplo, os produtos lançados pela Apple. Sempre que uma gama superior é lançada no mercado, a procura da gama inferior aumenta, pois o consumidor pode agora obter um bem que é relativamente mais barato que a referência mais cara da mesma categoria de produtos.
Os nossos impulsos de consumo são altamente manipuláveis através de pesquisas de mercado e subsequentes estratégias de marketing que invadem ferozmente os canais de distribuição a que temos acesso. É certo que hoje em dia temos muita informação disponível e podemos proteger-nos de engodos e propaganda supérflua, porém, ainda assim, a velocidade a que tudo acontece e a facilidade com que podemos efectuar compras sem sair de nossas casas torna-nos mais vulneráveis às armadilhas da mente, que se encanta por tudo o que é difícil de obter mas está disponível e à distância de um simples click.
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